Après Marriot, Hitlon suit sur les baisses de commissions

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Hilton, décide de suivre son concurrent Marriott International en réduisant son taux de commissions des intermédiaires du groupe. Toutefois, Hilton offre à des tiers plus de préavis que le groupe Marriott International.

Le nouveau taux de commission de base de Hilton de 7%,  sera pris en compte à compter du 1er octobre 2018 pour l’ensemble des activités du groupe réservées aux Etats-Unis ou au Canada. Avant, cette date, les affaires seront honorées à l’ancien taux de change.

Hilton, dans sa déclaration aux « hôtels participants » précise que le changement n’est pas obligatoire à toutes les priorités.

Selon, Hugues, vice-président principale et directeur commercial de Hilton pour les Amériques, cette décision est le résultat de la croissance des coûts de distribution du groupe et de la complexité des services intermédiaires offerts.

Le vice-président, explique que malgré de certaines contradictions face à cette décision, l’ensemble des équipes du groupe se sentent épanouies quand des grandes réunions ont lieu dans leurs hôtels, et c’est ce que cela va impliquer.

Cela, va permettre aux propriétaires de faire des investissements à la fois dans le produit physique et dans les nouvelles innovations qui arrivent, ce qui sollicitera l’organisation de nombreuses réunions, au grand plaisir des équipes Hilton.

Hugues, estime que c’est le bon moment pour Hilton de résoudre le problème de la hausse des coûts de distribution, et ainsi trouver un équilibre, il ajoute que « c’est un écosystème compliqué », en référence à l’étude récente de Kalibri Labs « US Group & Meetings : The Economics and complexity of Intermediation ». Il continu, en disant « Il y a pas des résultats intéressants – il y a des coûts d’acquisition qui s’infiltrent. Il n’y a pas que les commissions de tiers, les frais de canaux, les frais de bureau, de logement, de réservation, … les points du planificateurs et de fidélisations des participants. Vous avez tous ces coûts d’acquisition supplémentaires, ainsi que la proportion d’entreprises qui passent par des tiers. Il a connu une croissance rapide, et si la trajectoire reste la même, ce sera bientôt 60% de l’activité dans les hôtels qui sera intermédiée. Et tout cela, à des coûts. »

De ce fait, il explique que c’est un mode compétitif, et ils sont donc dans l’obligation de fournir des installations de qualités dans leurs hôtels pour attirer les planificateurs de réunions, ce qui implique des investissements.

L’idée stratégique du Hilton, n’est pas d’interrompre les réservations des planificateurs, mais uniquement de rééquilibrer les coûts. Hugues, explique qu’ils continueront à approcher les tierces parties, car ils fournissent un service précieux qui fait partie intégrante de l’opération en cours.

L’annonce de Marriott, à susciter beaucoup de discussions pour savoir si le modèle de commission est réellement possible, et durable.

Pour y répondre, Hugues, explique que le groupe Hilton analyse, et évalue constamment leurs stratégies et coûts de distribution.

Alors que Marriott a annulé le mois dernier une réunion avec le fondateur de Meetings Planners Unite, David Bruce, ce justifiant par des raisons antitrust, Hugues annonce son désir de continuer à travailler avec les planificateurs indépendants, en étudiant le mérite de chaque proposition de rencontre.

Le vice-précident de Hilton, ajoute « Nous respectons la place que les planificateurs tiers ont dans l’industrie. Et nous continuerons à le faire, nous pensons qu’il s’agit d’une gamme de services importantes et je crois sincèrement que plus nous pouvons travailler ensemble pour avoir plus d’installations de réunion, plus en tirons réellement profit ».

 

Référence : http://www.meetings-conventions.com/News/Breaking-News/hilton-third-party-commission-cuts-meetings-hotels/??utm_source=eNewsletter&utm_medium=Email&utm_campaign=eltrMtgNews&cid=eltrMtgNews